Louise Arén : « Les données et les chiffres sont essentiels »

La PDG de Bukowskis, Louise Arén, n’a donné que de rares interviews après avoir pris ses fonctions il y a quatre ans. Beaucoup de choses étaient à revoir dans cette entreprise vieille de 150 ans, encore trop traditionnelle. Lorsqu'elle a pris la relève, Arén était responsable du développement numérique et du commerce électronique de la maison de ventes. Son arrivée était peut-être la meilleure décision prise par les propriétaires de Bukowskis, qui ont vu en elle une professionnelle qualifiée capable de concrétiser leur vision de l’avenir.

Au cours de l'automne, le fondateur de Barnebys, Pontus Silfverstolpe, a rencontré plusieurs acteurs clés de l'industrie des enchères pour parler de l'avenir. Louise Arén a été la première à répondre à l’appel et à parler du développement stratégique de la maison, de la concurrence et de la façon dont l’importance octroyée aux données a stimulé l'entreprise.

Ce printemps a été, pour le moins, différent. Comment la crise sanitaire a-t-elle affecté le premier semestre 2020 ?

Nous avons légèrement ralenti face à la situation observée ce printemps, mais l'activité a pu continuer en ligne et s'est mieux développée que jamais, même si nous avons tempéré nos attentes pour la saison. Nous avons obtenu un meilleur résultat que prévu pour le premier semestre de l’année, ce dont nous sommes fiers compte tenu du fait que, comme tout le monde, nous avons été impactés par la pandémie.

Bukowskis fête ses 150 ans. Qu'est-ce que ça représente pour vous ?

Nous allons pouvoir célébrer l’évènement avec nos clients. Avec le covid-19, nous avons investi davantage d’efforts dans le renforcement de nos relations avec nos clients et entamé de nouvelles collaborations pour atteindre de nouveaux groupes cibles. Après l’été, nous publierons un livre d'anniversaire qui, avec des anecdotes et des retours sur nos ventes spectaculaires, renforcera notre image de marque et célébrera le parcours fantastique parcouru par Bukowskis jusqu’ici. Nous souhaitons également attirer l'attention sur le remarquable travail fourni en interne pour maintenir l'entreprise à la tête du marché.

Que signifie l’histoire de l’entreprise pour vous ?

Beaucoup. Grâce au passé, nous comprenons à quel point nous avons évolué et réussi à nous repositionner ; nous gérons à la fois des enchères traditionnelles et une plate-forme de commerce électronique moderne avec succès.

Quelle est l'importance de la marque Bukowskis aujourd’hui ?

Elle est cruciale. Bukowskis est une marque très affirmée, que nous nous assurons de toujours rendre visible. La marque a grandement changé au fil du temps, ce qui signifie également qu'elle est perçue de différentes manières selon l’âge et l’origine d’un individu. La jeune génération n'est pas aussi intéressée par les œuvres qui ont fait la renommée de Bukowskis, les millions d’annonces que nous diffusons ou notre position par rapport aux autres maisons de ventes. Ils veulent être inspirés, faire des achats durables et trouver des objets uniques, différents. Le défi est de préserver la tradition et l’esprit de la marque Bukowskis tout en les faisant constamment progresser.

Vous avez réussi à faire passer les chiffres de Bukowskis du rouge au vert en quatre ans. Comment avez-vous fait ?

Il s'agit du travail acharné de toute l’équipe. Pour moi, c’était crucial de faire de Bukowskis une entreprise moderne et de créer un équilibre entre l'art et les affaires. Nous laissons la connaissance et la passion de l’objet à la base de tout ce que nous faisons, mais nous avons également construit une machine qui bénéficie de professionnels spécialisés, qui nous permettent d’être sur tous les fronts, même si au final ce sont les données et les chiffres qui déterminent nos priorités et nos actions. Il est fondamental que tout le monde, en interne comme en externe, comprenne que nous sommes axés sur le commerce et que nous protégeons l'activité de nos clients.

Comment les changements ont-ils été accueillis en interne ?

Bukowskis est une entreprise moderne et notre culture se caractérise, en plus de la connaissance et de la passion, par une vision commune de l’avenir. Je pense qu'il y a eu et qu'il y a une grande compréhension en interne que nous devons changer certaines choses et avancer constamment. J'ai également essayé d’étudier minutieusement pourquoi nous apportons ces changements, et où ils nous mèneront. Une entreprise qui reste immobile aujourd'hui fait automatiquement marche arrière.

On parle beaucoup de l'importance des données dans notre secteur. À quel degré la manipulation de vos données est-elle cruciale pour le développement de Bukowskis ?

Nos données ont été absolument vitales pour obtenir les résultats que nous avons observés ces dernières années, et font naturellement partie de tout ce que nous faisons chaque jour. Les données sont cruciales car elles nous aident à améliorer constamment l’expérience de nos clients et nous permettent de communiquer de façon pertinente à des groupes cibles. Les entreprises qui parviennent à analyser leurs données de manière proactive en temps réel et à les traduire en décisions commerciales ont tout gagné.

Au départ, vous étiez plus axés sur les enchères en ligne et des catalogues volumineux mais ces derniers temps, il semble que vous ayez investi de plus en plus dans la qualité. Est-ce vrai ?

D’une manière générale, c'est vrai. C'est une part importante de notre activité et de notre offre. L'année dernière, nous avons également modifié notre stratégie et réduit d'environ 50% les ventes en ligne quantitatives pour garantir une qualité supérieure, sans réduire la fréquence des vacations. Au contraire, nous avons augmenté le nombre de ventes et les prix moyens de manière significative. Nous tenons également plus de ventes aux enchères de Beaux-Arts en ligne qu'auparavant, ce qui a été un facteur de succès car nous constatons qu'elles attirent un groupe cible complètement nouveau et parfois plus jeune.

Vous venez à l'origine de la sphère Kinnevik. Quelle était la plus grande différence entre les entreprises ?

Je viens principalement de grandes entreprises internationales où les outils et les aspects commerciaux sont les mêmes, mais dans les petites entreprises, la prise de décision est plus courte. Chez Bukowskis, je travaille en étroite collaboration avec les propriétaires, le conseil d'administration et une équipe de direction ayant une expérience dans divers secteurs.

Quels sont les principaux avantages de la numérisation des enchères ?

Pouvoir atteindre l'international. La visibilité de l’entreprise est beaucoup plus grande, ce qui apporte plus d'acheteurs et de vendeurs partout dans le monde. Nous constatons quotidiennement que les objets d’art et de design sont très populaires en ligne, ce qui mène à une augmentation des ventes et du trafic. C’est une conséquence directe de nos efforts pour améliorer la qualité en ligne et une preuve que nous avons réussi à atteindre notre public cible avec des enchères à thème uniques.

Y a-t-il des risques avec la numérisation des enchères ?

Les entreprises sont plus vulnérables car exposées aux yeux du monde. Plus récemment, les directives de l'UE sur le blanchiment d'argent ont été mises à jour. Nous entretenons un dialogue constant avec les autorités, suivons leurs exigences et les aidons dans leurs projets.

Pensez-vous que le risque de contrefaçon augmente ?

En tant que maison de ventes ou expert, il faut faire preuve d’une plus grande prudence. Aujourd’hui, nous disposons de techniques et de technologie pour garantir l’authenticité des objets. Chez Bukowskis, nous travaillons avec les meilleurs de chaque secteur afin d’assurer la sécurité des acheteurs et des vendeurs.

Vous êtes PDG de Bukowskis depuis quatre ans. Qu'est-ce qui a été le plus agréable et le plus difficile ?

Sans aucun doute, le plus agréable a été de voir nos efforts et notre stratégie porter leurs fruits dans une industrie en mutation. C'est très gratifiant d’avoir réussi à trouver l’équilibre entre business et art et à améliorer les résultats d’année en d'année. Le plus difficile a été de maintenir la rentabilité et d’imposer des changements majeurs et stratégiques. Cela entraîne des décisions douloureuses.

Avez-vous dû licencier du personnel ?

Nous travaillons dans une industrie très intense et le personnel représente une grande partie de nos coûts. Nous réexaminons constamment nos budgets et, ces dernières années, nous avons dû réduire considérablement nos coûts, ce qui nous a obligés à licencier du personnel.

Comment voyez-vous la concurrence en Suède ?

Nous ne pointons généralement pas du doigt les autres acteurs du marché. Notre objectif est d'être leader. Notre chiffre d'affaires était de 82 millions d’euros en 2019, soit 57 millions de plus que le numéro deux en Suède. La vraie compétition est de maintenir une gamme de qualité, une marque, une expertise et une forte présence numérique et ainsi, nous sommes bien positionnés.

Quels sont les plus grands défis de Bukowskis ?

Notre modèle commercial est basé sur le fait que nous sommes des « courtiers », ce qui est un art en soi. Nous avons des enchères 365 jours par an. Le grand défi, c’est de « gagner tous les jours ». Sinon, il s'agit d’introduire notre marque et de convaincre un public plus large grâce à des initiatives du côté digital.

Selon vous, quels sont les plus grands défis de l’industrie ?

On peut voir que l'industrie se développera plus cette année qu'elle ne l'a fait au cours des dix dernières, ce qui est très intéressant. Les défis pour l'industrie sont similaires à ceux que j'ai mentionnés pour Bukowskis, c’est-à-dire convaincre et diffuser notre modèle d’entreprise. D'autres défis concernent la lutte contre les obstacles qui peuvent se présenter dans le monde numérique.

Quel est votre groupe cible le plus important ? Comment communiquez-vous avec ?

C’est tout à fait unique pour une entreprise de travailler à une si grande échelle que beaucoup de groupes cibles différents sont concernés par son activité. L'un des facteurs de notre succès est notre marque, chargée de valeurs rationnelles et émotionnelles. Certains pensent que la réunion physique avec le client devient moins importante avec le développement du numérique, mais en vérité, les attentes autour de la rencontre deviennent plus élevées et donc plus difficiles à gérer avec succès. Si vous travaillez de manière fluide avec vos données, ces rencontres peuvent être anticipées d'une manière qui profite à la fois au client et à l'entreprise, ce avec quoi nous travaillons activement chaque jour.

Bukowskis est aujourd'hui l'une des premières maisons de ventes aux enchères au monde en matière d'expérience en ligne. Allez-vous investir dans une expansion à internationale ?

Les parts de marché dans la région nordique peuvent augmenter de quelques pourcentages supplémentaires, mais nous sommes constamment à la recherche d'opportunités stratégiques.

Allez-vous continuer avec vos ventes physiques ?

Oui, pour le moment, mais nous suivrons le développement de l'industrie mondiale.

Louise Arén, PDG de Bukowskis, qui êtes-vous ?

Une personne avec un besoin constant de se développer et d'être stimulée dans la sphère professionnelle. Sur le plan privé, je mets mes efforts dans la même chose, mais c’est un processus qui doit alors inclure ma famille et mes amis proches. Mon temps libre, je l’utilise essentiellement pour écouter autant de podcasts que possible, dans autant de domaines différents que possible.

Votre première rencontre avec l’art ?

Au début des années 2000, je vivais à New York, à Londres et dans les pays baltes et je fréquentais beaucoup les musées. Les souvenirs qui m’ont le plus marquée étaient des visites artistiques guidées dans des lieux inattendus, dans les pays baltes. On pouvait trouver de l’art dans des cages d'escalier, des parcs et autres lieux inhabituels.

Collectionnez-vous quelque chose ?

Je ne collectionne rien de spécifique dans les domaines de l'art ou du design, mais je tombe plutôt amoureuse d'objets spécifiques.

Quel a été votre premier achat aux enchères ?

Les verres à champagne de Simon Gate, conçus vers les années 1920 à Orrefors-Sandvik, j'espère avoir encore beaucoup d’occasions de les utiliser !

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