Située à Denver, en Pennsylvanie, Morphy Auctions est une maison de ventes aux enchères d'antiquités spécialisée dans différents domaines. Avec des ventes consacrées aux jouets et aux objets de collection en général, aux objets militaires et historiques, aux machines à sous et aux jeux de hasard, à la publicité et aux beaux-arts, elle attire une grande variété d'enchérisseurs et cherche constamment à évoluer vers de nouvelles catégories à succès. La diversité de leur offre est synonyme d’une large clientèle, et le suivi des données démographiques est primordial pour créer des campagnes de marketing ciblées.
Sarah Stoltzfus, directrice marketing chez Morphy Auctions, supervise l'ensemble de la publicité, du marketing et des réseaux sociaux, ainsi que le calendrier de production de l'entreprise. Le commerce des antiquités étant un secteur relativement traditionnel, elle jongle entre les publications imprimées et les plateformes numériques pour organiser ses campagnes et contacter des acheteurs potentiels. Morphy Auctions crée et envoie toujours un catalogue physique avant chaque vente aux enchères, permettant aux acheteurs susceptibles de manquer une campagne numérique d'être informés des ventes à venir.
Cette diversité de supports rend le calcul du retour sur investissement plus difficile, car les clients sont informés des ventes différemment. Les enquêtes auprès des enchérisseurs sont efficaces pour jauger les résultats des campagnes imprimées, tandis que les rapports fournis par les logiciels numériques permettent de retracer le cheminement des utilisateurs sur leur site. La maison bénéficie également de rapports soulignant les sous-enchérisseurs, ainsi que les utilisateurs qui se sont inscrits mais n'ont pas enchéri. Grâce à ces données, Sarah cible les personnes selon leurs domaines d'intérêt et les informe des ventes à venir et des articles qui pourraient leur plaire.
L'identification des clients et de leurs centres d'intérêt est essentielle pour entretenir de bonnes relations et pour maintenir des liens solides avec les acheteurs existants. Alors que certaines catégories, comme les jouets anciens, attirent principalement des enchérisseurs existants, Morphy Auctions observe une affluence de nouveaux acheteurs lorsqu'elle introduit de nouveaux genres d'objets. Une récente vente consacrée aux baskets de collection, une première pour la maison de ventes, a attiré de nombreux nouveaux utilisateurs, prouvant qu’une diversification de l’offre permet d'attirer différents groupes démographiques.
Morphy Auctions gère le processus de vente de A à Z en interne, y compris la recherche de lots, la création d'un catalogue virtuel et physique, la vente sur sa propre plateforme d’enchères (Morphy Live), et l'expédition des objets. Pour tenir le rythme, Morphy Auctions travaille avec Simple Auction Site, un système sur-mesure capable de gérer l’ensemble de ses activités, de la facturation aux devis d’expédition, en passant par la collecte de données ou la gestion de la relation client. À l'époque, il n'existait aucun autre logiciel offrant des fonctionnalités aussi diverses, et la contribution de Morphy Auctions a permis de faire de Simple Auction Site la plateforme qu'elle est aujourd'hui.
Comme toutes les maisons de ventes, Morphy Auctions a dû adapter sa façon de travailler lorsque la pandémie a frappé début 2020. Elle a organisé une vente aux enchères en direct sans aucun acheteur en salle, mais a pu proposer de petites vacations physiques à accès limité en accord avec les directives de l’État.
Les équipes de Moprhy Auctions ont constaté un afflux d'enchères en ligne, et notamment de nouveaux enchérisseurs effectuant des recherches en ligne via les médias sociaux, qui constituent aujourd’hui un segment du marché plus important que jamais. Adaptant ses outils numériques pour offrir une expérience aussi agréable et authentique que possible (comme la possibilité d’observer des objets dans les moindres détails grâce à des photographies à très haute résolution), l’entreprise a constaté une augmentation du nombre de collectionneurs existants souhaitant participer à des ventes en ligne. C’est ainsi que des séances de tutorat ont vu le jour, pour guider les acheteurs habitués aux ventes physiques à opérer en ligne de manière fluide.
Alors que les enchères physiques reprennent doucement, Morphy Auctions prévoit de conserver la plupart des fonctionnalités numériques qu'elle a mises en place pendant la pandémie. L'un des changements les plus appréciés a été la retransmission des ventes en direct, permettant aux collectionneurs de rester au cœur de l’action depuis leur domicile. Pour le futur, Morphy Auctions prévoit de jongler entre les expériences physiques et virtuelles, mais aussi entre le marketing physique et numérique pour salifier ses relations avec les acheteurs et les collectionneurs.
