Entrée en vigueur en septembre 2011, la loi de libéralisation des ventes publiques en France a permis aux maisons de ventes aux enchères de se lancer dans les ventes privées. Se lancer ? Pas tout à fait. Sotheby’s et Christie’s procédaient déjà à de telles opérations… par le biais de contrats anglais ou monégasques. L'astuce n'est plus nécessaire et effectivement, aujourd'hui, les maisons de ventes aux enchères misent ouvertement sur les ventes privées.

Et pour cause, ces dernières constituent en France, comme partout ailleurs dans le monde, la majeure partie du marché de l’art. En considérant tous les acteurs (galeries, marchands, maisons de vente aux enchères, etc.), les ventes de gré à gré représentaient 70% des transactions d’art à l’échelle mondiale en 2016, contre 53% en 2015, selon le rapport TEFAF paru en avril dernier. Et cela reste vrai sur une majorité de marchés (voir par exemple ci dessous celui des beaux arts et antiquités au Royaume-Uni).

via le rapport TEFAF 2017 Poids des galeries, marchands (art & antique dealers) et des maisons de ventes (auction houses) sur le marché britannique des ventes de beaux arts et d'antiquités. Via le rapport TEFAF 2017

Pour compenser la contraction de 18,8% subie par le marché des enchères en 2016, les ventes privées sont même devenues indispensables pour les maisons de ventes aux enchères traditionnelles.

D'ailleurs, si tant est que les maisons communiquent leurs résultats et ne les enregistrent pas dans leurs résultats d’enchères, elles participent également à augmenter le poids des ventes privées dans le rapport de force entre ventes privées et ventes aux enchères. La part du gré à gré dans les transactions de ces maisons augmente d’année en année (voir ci dessous pour la France).

Les maisons de ventes aux enchères ont réalisé 24% de leur chiffre grâce aux ventes privées (selon le rapport de l'autorité publique de régulation des enchères, le Conseil des ventes volontaires). OVV = Opérateurs de Ventes Volontaires Les maisons de ventes aux enchères ont réalisé 24% de leur chiffre grâce aux ventes privées (selon le rapport de l'autorité publique de régulation des enchères, le Conseil des ventes volontaires). OVV = Opérateurs de Ventes Volontaires

Empiéter toujours plus sur les plates-bandes des galeries permet donc aux maisons de ventes aux enchères de rester compétitives et d’endiguer leur baisse de parts de marché sur le marché mondial. En 2016, les maisons de ventes représentaient, selon Artprice, 37,5% du chiffre global du marché de l’art (qui fut de 45 milliards de dollars). Les 62,5% restant correspondent bien sûr aux galeries, marchands, etc.

Pour les maisons de ventes aux enchères, les ventes privées sont un excellent moyen de pallier l’incertitude des ventes sous le marteau. Retrouver un peu de sérénité pour compenser les fluctuations des enchères est un des intérêts majeurs. Mais il n’est pas le seul, loin de là.

Le gré à gré est aussi un mode opératoire privilégié pour assurer la confidentialité de la vente. Par ce biais, puisqu’elle n’apparaît pas publiquement sur le marché, une œuvre ne peut voir sa valeur fondre si jamais elle ne trouve pas preneur. Et le canal privé s’avère là encore idéal lorsqu’il s’agit de mener des négociations délicates, par exemple avec une institution ou avec deux fortunes qui souhaiteraient s’échanger une pièce de main à main. Un exemple récent (février 2017) est la vente du Portrait d’Adele Bloch-Bauer II, de Gustav Klimt, vendu par l’Américaine Oprah Winfrey pour 150 millions de dollars, avec le galeriste Larry Gagosian officiant comme intermédiaire discret.

Gustav Klimt, Portrait d'Adele Bloch-Bauer II, 1912 Gustav Klimt, Portrait d'Adele Bloch-Bauer II, 1912

Libérées des contraintes du calendrier des enchères, les maisons de ventes peuvent solliciter leurs potentiels clients quand bon leur semble. Déjà présentes partout dans le monde pour leur activité principale, Christie’s et Sotheby’s peuvent facilement cibler et consulter certains acheteurs triés sur le volet, notamment parmi les sous-enchérisseurs de précédentes vacations.

Enfin, organiser une exposition-vente ou un salon privé pour exposer quelques œuvres coûte beaucoup moins cher que ces fameux "road-show" qui font faire le tour du monde à une œuvre avant de la faire passer sous le marteau. Ces expositions et salons à l’ombre des projecteurs sont également un excellent moyen de dénicher de nouveaux collectionneurs qui, très souvent, sont tout autant acheteur que vendeur.

En ce moment, la galerie londonienne de Sotheby's propose une exposition-vente de l'artiste Yuko Nasaka. Courtesy of Sotheby's En ce moment, la galerie londonienne de Sotheby's propose une exposition-vente de l'artiste Yuko Nasaka. Courtesy of Sotheby's

En 2016, les ventes privées de Christie’s auraient culminé à 880 millions d’euros. En revanche, elles auraient reculé de 65 % au premier semestre 2017, pour un volume de 122 millions. Pour Sotheby’s, qui a même développé ses propres galeries, les galeries S|2, les ventes privées représentent quasiment 20% du chiffre mondial annuel (en moyenne sur les cinq dernières années). Au premier semestre 2017, Sotheby’s a engrangé pas moins de 334 millions de dollars de chiffre en ventes privées, soit une hausse de 34 %.

Face aux offensives des deux géants dans le secteur des ventes privées, les galeries ne peuvent guère rivaliser. Certes, celles que l’on peut appeler les galeries "mondes", comme Gagosian, Hauser & Wirth, Perrotin ou David Zwirner, disposent d’un réseau suffisamment développé pour résister aisément. D’autant qu’elles entretiennent des liens étroits avec les artistes les plus prisés, dont les ventes publiques servent de référence pour de meilleures négociations à l’amiable.

Être capable de solliciter des collectionneurs partout dans le monde est un atout majeur des maisons de ventes comme Christie's, Sotheby's, Phillips et des galeries mondes comme Gagosian ou Être capable de solliciter des collectionneurs partout dans le monde est un atout majeur des maisons de ventes comme Christie's, Sotheby's ou Phillips et des galeries "mondes" comme Gagosian ou Hauser & Wirth

Mais la tâche est plus compliquée pour les galeries qui n’ont pas l’aura internationale qu’ont les mastodontes précédemment cités. Seules les foires restent encore l’apanage des galeries. Pour le moment. Certaines foires prestigieuses, qui comme Art Basel, Frieze ou la Tefaf essaiment sur plusieurs continents, sont d’ailleurs essentielles pour les galeries du premier marché, qui trouvent en ces foires comme un "label" leur permettant de rester sur le devant de la scène auprès des collectionneurs. Mais les galeries du second marché, elles, souffrent beaucoup de la concurrence des maisons de ventes sur les transactions de gré à gré.

Des acteurs traditionnels des enchères toujours plus féroces sur le marché du gré à gré, des galeries "mondes" et des foires en quête d’expansion... le marché de l’art actuel est sous-tendu par une forte logique de concentration, le tout dans un climat concurrentiel tendu.

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